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    掌握技巧與戰術 無懼談判nanyang.com 南洋網

    2011-05-31  天脈聚源

    業務談判上:掌握技巧與戰術 無懼談判
    2011/05/30 4:04:47 PM
    ●報道:甘盈孜 攝影:戴桐源

    提及“談判”這個字眼,大家不免會有恐懼感,害怕談判,誤以為大件事才需要談判,甚至認為談判會影響雙方的關系,只有對手是敵對的,才需要談判。

    這是個資源有限的社會,當雙方無法尋求共識,不能到達想要的目的,這時候,就要進入談判的階段。對于患有“談判恐懼癥”的人,如何減少“談判恐懼”?

    美國第35任總統約翰肯尼迪(John F.Kennedy)說過一句話:“我們不要因為恐懼而談判,我們要不恐懼談判。”如何減少對談判的恐懼?讓擁有15年豐富經驗的業務談判教練馬梁旗,為大家提供一系列談判的準備功夫、技巧與戰術。

    為何大多數人都害怕談判?馬梁旗解答:“因為大家對談判有很大的迷思,自然而然地患上‘談判恐懼癥’。真正的談判是不會吵架,也不會因而影響雙方的關系。雙方是憑著誠意去談判,在公平、公正的情況下,通過協商來達成協議。”

    談判與業務談判

    先來了解,何謂談判與業務談判?

    談判:雙方之間每一方的手中都有雙方所需的東西,在一番討價還價后達成相互交換過程。

    業務談判:一般的業務交易活動過程中,以雙方的利益相關謀求最大的經濟利益而進行的公平談判。

    三個準備階段

    談判之前所作的準備功夫是減少“談判恐懼”的最佳良藥。共分為三個準備階段:

    1.目標設定

    每一次談判都要預先設定三種目標,即最理想的目標、次要目標以及替代目標。

    2.搜集情報

    這是非常重要的準備工作,亦是耗時耗力的過程,卻是有助于談判結果成敗的關鍵。搜集所有有關談判對手的情報,例如對方的性格、脾性、財務狀況、數據以及對方與同盟關系的一切情報。

    馬梁旗形容談判者的工作性質,猶如一個“情報員”,需要掌握范圍很廣、很充分的情報。“一旦掌握的情報越多,談判過程中所占的優勢就越多。這些情報會幫助你了解整個狀況,才能進一步去想適合應對的戰術。”

    3.設定底線

    設定底線是讓自己心里有個譜,把全部可以“讓步”的底線都列出來。

    計劃戰略

    談判是一種“情緒的游戲”,因為人是由情緒主導的動物,而情緒就是策略之一。在設定戰略時,對手的情緒占據重要的因素。情緒會影響思考模式,如果對方是沖動派,對你而言,這次談判是一項優勢。

    ·讓步策略

    也就是“以退為進”。談判是一門“如何在讓步讓得最少的情況下,與對方達成協議”的藝術,當你掌握這門藝術,談判過程中,不但不會有吵架的情形出現,也讓對方感到你有誠意談判。如何讓步讓得合理?馬梁旗表示:“其實,每一次讓一步,都是對自己造成嚴重的損失,必須明確自己讓步能換取什么?每一次只讓一小步,先在小事件讓步,并提醒對方,讓步是有助于達成協議。”

    ·回避策略

    當談判中途出現沖突時,不妨采取回避策略,結果有可能是雙輸,或是你贏我輸。這策略大多運用在對象是你的大老板,若你們的談判出現沖突會直接影響你的生計,或是夫妻之間在爭吵,也可用這策略。

    ·競爭策略

    指的是在價格上的競爭,有可能結果是全輸或全贏。

    ·合作策略

    雙方的談判是為了達成合作關系,可用這策略。

    ·妥協策略

    若用到妥協策略,結果都是雙輸。

    最常見的談判技巧:

    1.情緒戰術

    效果比較大,所做的行為會影響對方的情緒。

    馬梁旗以自己的真實經驗為例:他在一次談判中,對方約了他12點見面。他提早11點半到達對方的辦公室,對方的秘書說老板正在忙,他就坐在外面等,等了一小時,再問一問秘書,得到的答案還是:“老板在忙著。”等到2點,他不能再等下去了,推開門看到對方所謂的忙,是在玩游戲機。

    “對方用的就是情緒戰術,什么都不用做,只是讓我等了一小時又一小時,等得不耐煩。再加上選在午餐時間,人在肚子餓的情況下,最難控制情緒,脾氣就來了。當然,這次的談判宣告失敗,因為對方根本無心要談判,認為我們出的價太高。”

    從這次的經驗,讓馬梁旗了解到,情緒對談判的影響何其大,一旦思考模式被情緒擾亂,肯定無法好好地談判。“必須記住:每一次談判都要重新擬定戰略,因為每個人的性格、情緒點都不同。上一套戰略成功,并不表示適合下一次的談判對象。

    2.誘惑戰術

    這是談判過程中,運用得最多的戰術。現實社會,人都有占小便宜的弱點。

    談判者慣用誘惑的手段是,先給你一點甜頭,譬如一頓在高級食肆進午餐,再和你談判。必須小心,這很容易掉入陷阱,往往會“因為一粒糖而失去整個廠”。

    3.引導性戰術:

    對方很有計劃地一步步引導你進入他想要的結果。

    馬梁旗有一次跨國談判,到緬甸和當地商家談判。他一下機,對方就帶他吃一頓好的,然后直接帶他看表演,一直不愿載他回酒店休息。他再三確定隔天的談判時間,對方都說:“別擔心,中午1點才談判,可睡遲些。”結果,對方拖到凌晨2點多才肯送他回酒店。

    “第二天,一大早就打電話叫醒我,說老板9點就要上飛機,馬上就要進行談判。鬧了一整夜,睡得不夠的情況下,思緒如何清晰地談判呢?他們成功把我引入他們所要的結果。”

    4.其他戰術

    欺騙戰術、侮辱戰術、威脅/恐嚇戰術、分而治之戰術(把每件事情分開一部分一部分談,這是律師、會計師慣用的戰術)、試探底線戰術(投石問路,試探對方能承受的底線是多少?能做決定的范圍、權限有多大?)、專業性戰術以及混亂戰術(不按牌理出章,談的事情都很亂,一時談價錢,一時談條件。故意擾亂戰局,讓對方感到混淆。)

    而每項戰術也有陷阱,包括誘惑、情緒、欺騙、拒絕談判、自我限制、黑白臉戰術、容易妥協以及不跟議程。



    注意事項

    ●談判的地點:所謂“天時地利人和”,做好準備、設定戰略后,不妨再選擇一個利你的談判地點。

    ●自己的地方:最好的選擇,方便策略性的布局,尤其方便自己人加入談判。

    ●中立的地方:沒有一方可占上風,雙方都沒有幫手,唯有憑實力和技巧來談判。

    ●對手的地方:處于下風的地點,會對陌生的環境感到不安。

    ●肢體語言:多了解人的肢體語言,對談判也有幫助。

    ●對方表現出心不在焉的樣子——表示缺乏興趣。

    ●身體向前——若看到對方的身體傾向前,意即感興趣。你可以打蛇隨棍上,可以更進一步地提議。

    ●手臂張開——對方表示保持中立的態度,什么提議都可以接受。

    ●向后靠,手臂交叉——表明對抗、拒絕。

    ●有直接目光的接觸——表示對方正在做決定。



    成功個案1.●沈師潒(士翔)

    (從事登門拜訪、批發和零售業任職銷售員,也曾在不同的領域擔任銷售與行銷規劃主管,曾任70多間連鎖店內部銷售與行銷培訓講師兼總執行長。擁有24年“銷售真功夫”來培訓銷售員,也有行銷和商場的實戰經驗予以分享,學員們都稱他為 “草根講師”。)

    連鎖店內的采購員每天都會運用到談判技術,因為他們是代表連鎖店與供應商談判,目的是從談判中得到最好的價錢和賬期期限。

    我經常告訴采購員們,在談判之前一定要搜集供應商或代理商的情報,而且要搜集得準。雖然耗費時間和精神,但這是不可或缺的環節。還沒搜集情報之前,請不要采取任何行動;還沒摸清對方的喜好,也不能隨便出招。

    舉個例子,采購員必須要知道代理商在意哪些事項?在意服務態度好?在意對方遲付款?在意談判當天準時到達地點等等。只要你掌握這些情報,對談判有很大幫助。你不但可以得到很好的折扣、延長賬期,而且,當你清楚對方的底線,可以有把握地準備三個適合的策略目標,萬一初步的目標談不成,還有兩個預備。

    擁有充分的情報,代表你有準確的證據,搜集情報這一塊,對任何企業都是百利而無一弊。



    成功個案2.●曾鈺評(Top-Ozone Marketing有限公司營運經理)

    談判買賣交易,要知道主權落在誰的手上?如果主權在我手中,要讓對方知道;即使主權在對方,也有辦法把主權交回我手上,由我做主,關鍵在于搜集情報。

    有個個案,采購部無法和零件商談妥我們要的價錢,因為對方堅持要的價格是我們所能給的兩倍。交到我手上,我先花一些時間搜集情報。從中得知,原來那批零件是該商家進錯貨,他們并不需要用到這些零件,卻因為市場上沒有這批零件,才將之標高兩倍的價錢。

    有了這個情報,我在談判中以退為進地告訴對方:“既然你那么堅持要兩倍的價錢,這項交易也談不成。據我所知,你這批貨也囤在那里蠻久了,不賣給我,你也沒用到。”對方一聽,就知道我已經摸清他的底。我已成功把主權奪回來,最后結果,也就以我當初的目標價錢成交。

    之前采購員頻頻談判失敗,是沒去搜集情報。談判前的準備功夫一定要做足,不是一個電話來,就馬上決定要不要達成交易。



    馬梁旗簡介: (馬來西亞講師協會署理總會長、擔任多家中小型企業談判顧問、馬來西亞行銷協會合格會員、電臺、電視臺的嘉賓)

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