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    我的銷售筆記;干了13年銷售總結20萬字,揭露一些不為人知的真相

    原創
    2020-04-26  mihanbao

    從今天起,我會寫一系列的文章,集中分享最近我的銷售經驗總結,以及新的思維。我的師傅告訴我,如果你還在用昨天的舊方法,營銷今天的客戶,應對明天可能出現的問題,你將死的很慘;

    所以,都2020年了,要學,就學最新的銷售思維

    -------------------------------------------------------------------

    書接上回,上回書講到,

    我們去學習,聽課,經常會聽到很多老師專家大咖講“如何說服客戶購買”,

    但事實卻是:當我面對客戶的時候,我試圖去說服他的時候,我發現;我越想說服他,他的逆反心理越強烈;所以我總結到:

    你永遠都無法說服一個人。人,都是被自己說服的

    從那以后,我跟客戶溝通,再也不想去說服他了,而是用話去引導他,激發他的強烈的購買欲望和貪婪的心理,讓他自己說服自己“我確實需要買這個東西”

    然后他才會掏錢購買

    在這里,又牽扯出一條大濕專家的“偽真理”

    很多大咖,大濕都在講:做銷售就是滿足客戶的需求

    你信嗎?

    如果你輕易相信了,那恭喜你,你又掉坑了

    所以為什么我強調,不管看到什么,都要有懷疑的態度來對待呢。哪怕說話的是權威專家,我也敢去懷疑

    就比如,做銷售就是滿足客戶的需求

    以前我對這句話是深信不疑的

    但當我經歷過N多的拒絕,成交失敗后,我開始反思

    我發現,人的需求太難把握了。

    聽我細細講來

    咱們一起分析三個問題;

    1;客戶說出的需求,真的是他的需求嗎?

    很多大濕說,我們要通過提問,讓客戶把他的需求說出來

    這句話很幼稚

    客戶心想,我憑什么告訴你我的需求啊,你是誰啊?

    還有很多大濕說,我們要和客戶變成朋友

    這句話更幼稚

    客戶永遠不會把你當朋友,他心里的你,只是一個熟悉的面孔,僅此而已。在他心里,身份不對等,他永遠不會把你當朋友

    別反駁我

    你會說,我跟客戶關系搞得非常好啊,稱兄道弟的

    那只是你以為的,你以為,你以為的就是你以為的?

    當有別人報價比你低的時候,客戶會毫不猶豫的把你放棄

    這就是現實

    你沒有被打擊的遍體鱗傷,你是不會感悟到這一點的

    所以,客戶永遠不會對你吐露內心的真實想法

    還有一個更讓你迷惑的關鍵點

    2;客戶真的知道他需求什么嗎?

    這個問題更嚴重了,不說別人,就拿我自己來舉例子

    我去買衣服,銷售員問我:“先生,你想買一件什么衣服呢?”

    我馬上就懵了,因為說心里話,我都不知道我適合穿什么樣的衣服

    我個子比較高,比較瘦,很難買衣服,每次買衣服都特別糾結

    你問我要買什么衣服,我確實不知道

    很多客戶也是這樣的,心里只有一個朦朧的想法,但具體的,清晰的需求,他確實不知道,也沒認真想過

    你看,客戶都不知道自己的需求,就算他告訴你了,他說的話,有幾分可參考的價值呢?

    還有一個點,我舉例子來說

    我帶朋友去一個餐廳吃飯,吃完服務員拿著一張紙過來說;先生,我們做個調查問卷,麻煩您填寫一下

    我把所有的選項都做最滿意的評價,末尾我洋洋灑灑寫了一堆的建議

    請問,我的這些建議對你有用嗎?

    還有,現在我吃飽了,腦子比較活,想到很多建議;等我餓的時候呢,可能會寫其他的建議;所以

    3 不同的時間,不同的情景,人的需求是不同的

    比如,你問一個女孩子,小莉呀,你想找一個什么樣的男朋友呢?

    小莉怎么回答?完全取決于問她這個問題的人是誰

    如果你是小莉的閨蜜;小莉會說:我想找一個長得帥的,有錢的;

    如果你是小莉的父母;小莉會說:我想找一個工作穩定的,收入穩定的

    如果你是小莉的親戚,小莉會說:我想找一個長得差不多的,在城里有房有車的

    你看,你說,哪一個是小莉的真實想法?

    是不是你也懵逼了?

    你會問;那我以后做銷售該怎么辦啊?不滿足客戶的需求,有什么更好的辦法?

    當然有啦

    把“滿足客戶需求”換成“激發客戶的購買欲望”

    人都是有欲望的,但幾千年來,人的欲望無非就是:“名,利,情”三個字

    滿足客戶的現在的需求,不如激發她的欲望,滿足她未來的需求

    我們生活在這個壓力很大的社會,每個人都對自己的現狀不滿意,都把希望寄托在未來,

    雖然現在我在送外賣,在打工,但十年后我一定能年賺百萬,有房有車的

    這就是支撐著我們活下去的希望

    還是舉例子來說:

    我想買一輛30萬的車,要求嘛:有面子,大氣,插電混動的省油的,駕駛體驗要爽,故障低的,

    這是我的模糊的需求,如果你總想著滿足我的需求,但是你這里的車子都是汽油車,沒有混動的,你怎么向我介紹?

    哈,我相信,很多人心里會想,完了,我這里沒有混動車,這個客戶又流失了

    那,如果你想著激發我的購買欲望呢?

    你可以說:這輛寶馬325,你看這外觀,是最新的寶馬設計語言,你看這內飾,也是寶馬最新款的,連X5都還沒有這套內飾

    最值得稱道的是駕駛樂趣,你也知道,寶馬的駕駛,是所有汽車中最牛的,來,你開一段試試

    你開著這輛寶馬,氣場秒殺所有的其他品牌,壓抑很久的內心的野性釋放出來,讓周圍的人都向你側目,把車停在路邊,就有美女主動上你的車,而且還不想下去......

    這就是激發購買欲望

    激發“名”的欲望,讓他有一種與眾不同的身份感

    激發“利”的欲望,開著寶馬去談生意,與開著大眾去談生意,那能一樣嘛?

    激發“情”的欲望,享受周圍人羨慕的目光,享受美女環繞的爽的感覺。開著寶馬回老家,讓辛苦了一輩子的父母坐在車上,享受村里人羨慕的眼神,讓父母也體面一次

    關于激發購買欲望,我總結了很多很多技巧,方法,感悟

    最后總結一下:

    再問你一句話,你滿足了客戶的購買欲望,客戶就會馬上購買嗎?

    不一定哦,因為他腦子還是清醒的,還是理智的

    你讓一個理智的人掏錢,那難度比較高,對不對?

    但如果你激發出一個人的購買欲望,他內心很沖動,很激動,你再煽風點火一下,他很快就買了

    有一個詞叫“剁手”,為什么很多人當時不顧一切的,頭腦一熱就買了

    買完就后悔了,后悔的想剁手?

    哈,人購買東西都是不理性的,都是非常任性的

    就寫到這里吧,下一篇文章,把我自己的一套完整的銷售框架和思維體系給大家分享一下

    我們很多人學了一肚子碎片化的知識,你會感覺落地很難

    只有腦子里有一套完整的框架,你才更清楚,哪一步說什么話;哪一步不能說什么話

    成功是系統的,失敗是片面的。你說呢?

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    作者:賈修東 轉載請注明出處

    我把我做了十三年的銷售經驗全部整理,總結了20多萬字,兩本書;

    第一本主講銷售的術(新方法,新思維,以及銷售中最容易犯的21個細節性錯誤,這些小細節,有可能是你從來沒意識到的)

    第二本書主講銷售的道(完整框架,思維體系,能量格局,打造強大的氣場)

    助力你成交更多客戶,收獲更多錢

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