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    lindan9997 / 商業營銷 / 為了引你上鉤,消費貸款開發了7種套路

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    為了引你上鉤,消費貸款開發了7種套路

    2020-05-17  lindan9997


      隨著網絡上對“消費主義”的討論越來越多,一部分人將“消費金融”這一促進消費的產品視為洪水猛獸,特別是當這些產品大面積地推向“后浪”們的時候,消費金融被扣上了“韭菜收割機”的帽子。

      顯然,這是一個用極端案例來論證得出的歪曲結論。

      即便不提消費金融對于經濟增長、企業發展等方面的作用,近年來互聯網與消費金融的結合,也在極大地便利了個人的生活。以“信貸”為核心功能的消費金融產品,經過市場的考驗和選擇后,進化出了越來越多的功能。

      這些功能是消費金融的基礎,可以通過組合來形成不同的產品,以滿足不同人群、不同商家形式各異的需求。

      本文想要討論的,也正是這些功能。

      解構:消費金融的七種功能

      首先明確一下消費金融產品的主體,從消費金融的放貸主體來看,參與主體包含商業銀行、消費金融公司、小貸公司。而產品又具體表現為現金貸、消費分期、虛擬信用卡等。

      可以看到,不管消費金融的形式和運營主體如何變化,其產品核心的功能是一定的,不同的表現形式不過是根據不同的功能進行的組合。因此,將市場中的消費金融產品按照功能進行拆分解構,能夠更好的理解其本質。而將這些功能按需求重構,便是我們日常使用的不同種類的產品。

      功能一,可稱之為“消費貸”,形式上看是一種受托支付模式。顧名思義,這種功能是因消費而產生,表現形式是放貸主體將用戶申請的貸款資金直接放款給商家,消費和貸款過程中,資金不經過消費者的賬戶。舉例來說,消費者在某平臺上購買手機,并申請消費金融產品,貸款方將資金直接打入商戶的賬戶中,交易中資金流向清晰,用途明確。

      功能二,預借現金(現金貸),與受托支付不同,現金貸支持消費者將所申請的貸款資金放款至自己的個人賬戶中。這些資金由消費者隨意支配消費,雖然資金的用途和流向并不像受托支付那樣明確,但這種預借現金的業務卻極大的滿足了臨時的資金借貸需求,是所有機構都在重點發力的業務。

      功能三,免息期。顧名思義,免收利息的時長,免息期是一個動態的區間概念,并非是一個固定不變的天數,本月賬單日到下個月還款日之間就是最長免息期。舉個例子說,假設每個月的賬單日是1日,每個月的還款日是25日,那么3月1日到31日之間的消費都會被記錄到3月份賬單上,并于4月25日還款,則免息期為25天到55天(3月31日當日消費的免息期為25天,3月1日當日消費的免息期為55天)。

      功能四,非特定場景支付(賬戶支付功能)。在部分消費金融產品中,支付功能與信貸功能是結合在一起的,例如受托支付,在完成借貸時,同時進行了貸款和購買商品的支付。但是部分產品(如消費金融公司/小貸公司的現金貸)與支付的行為是分離的,通過現金貸、銀行賬戶、第三方支付等機構間的合作,可以賦予“信用支付”的功能,(也就是信用卡消費的功能)。

      功能五,分期還款。一次性還款和分期還款的區別在于,分期適合于借款金額大、借款期限長的貸款消費,并且可以有效的減輕借款人的還款壓力。同時,與分期十分相似的功能還有一個“最低還款額”的概念,雖然兩者在計息方式、利率等方面差異很大,但本質上而言都是緩解用戶的還款壓力。

      功能六,循環授信額度。這里指的是消費金融運營主體根據借款人的信用評估情況給予其一定授信額度,消費者可以在授信額度以內進行消費。相比于非循環授信,一次授信、額度內無限次消費是循環授信的最大優點。

      功能七,積分體系。積分功能是增加用戶黏性、提高用戶使用率的重要手段,能夠有效地提高消費金融的業務效率、提高客戶滿意度、增加消費金融產品的競爭力。隨著消費金融市場競爭加劇,越來越多的消費金融機構選擇打造自身的積分體系。

      當然,從功能解構的角度上看,消費金融或許不僅僅只有以上七種,金融機構也在開發更多新的玩法,如“會員制”。但通過以上功能的組合,我們基本上就可以深入地理解市面上的消費金融產品。

      重構:不同功能組合的消費金融產品

      當消費場景從線下轉移到線上,運營主體從銀行增加到消費金融公司、小貸公司時,消費金融產品也開始分化。

      全功能固然好,但是對于機構而言,每一項功能的增加,都意味著成本的提升。成本的提升最后必然會轉嫁到用戶身上,進而會導致價格升高(通常體現為借貸利率的提升)。這也就可以理解,為何不同機構在不同場景會推出差異化的產品,因為對應的客群和風險偏好不同。

      當然,消費金融產品功能和價格(利率)并非是絕對的比例關系,在獲客成本、資金成本、壞賬成本等影響借貸利率的眾多因素中,產品功能的多樣性僅僅是其中一種。所以,作為用戶,在選擇消費貸產品時,千萬不要以為產品功能少了,利率就會更低。

      在講清楚這樣的邏輯后,將以上功能進行不同的組合,即是各機構的消費金融產品。為了便于區分和理解,我們同樣以消費金融產品的運營主體,即商業銀行、消費金融公司、小貸公司各自的典型產品進行說明。

      在國內所有的消費金融產品中,商業銀行的信用卡是最早出現的,也是功能最齊全的,可以說是“消費金融產品之祖”,所有其他的產品,都可以通過對信用卡功能的簡化得到。

      從功能演化的角度看,國內信用卡是以“受托支付+免息期+循環授信”(不包含早期的準貸記卡)為核心,逐步進行了功能的疊加,功能的變化也導致了信用卡主要收入來源的變化。現如今,分期還款(含最低還款)已經成為信用卡業務最重要的收入來源之一。而積分體系也成為信用卡獲客和保持用戶黏性最重要的方式。

      但是,對于信用卡服務的群體而言,其所對應的是信用情況最好的客群。隨著消費金融服務的下沉,眾多中小銀行、互聯網巨頭及產業巨頭,都紛紛設立了消費金融公司。

      功能上,消費金融公司的產品可以看成是信用卡的“青春版”。在初期以“消費貸+現金貸”的功能為核心,同時也是消費金融公司的主要收入來源。但是,隨著消費金融市場的飽和,消費金融產品也在逐漸“信用卡化”,特別是與移動支付的結合,完成了消費貸款向信用支付的進化。同時,也有越來越多的消費金融公司試水“會員制”,與信用卡的積分制類似,同樣是對用戶的精細化運營、進一步挖掘存量用戶價值,增加用戶黏性。

      而對于信用卡的核心功能“免息期”,僅有部分消金公司通過“免息券”的方式實現變相的“免息”,并非是普遍及常規的產品功能。究其原因,消金公司在資金成本上要遠高于信用卡,且收入來源也比信用卡更少,收入更加單一,難以承擔用戶的免息服務成本。

      一般而言,由于監管和機構本身定位,信用卡和消費金融公司分別服務了消費信貸市場中信用情況較好的優質客群和次優客群。對于小貸公司,其定位服務的客群則進一步下沉。

      功能上,小貸公司的產品和消金公司基本一致,但在各大互聯網巨頭的場景加持下,又有了很多不一樣的玩法和特點。如通過與銀行合作創新的“虛擬信用卡”,基本實現了銀行信用卡除了“預借現金”外的其他功能,以有限額度的免息以及積分權益的“縮水”實現小貸公司產品的信用卡化。

      相比于信用卡和消金公司,小貸公司在資金來源、杠桿比例等方面的限制更多,但也因此,其監管級別更低,業務創新空間更大。目前,小貸公司的產品向著兩個方向發展:一是小額分散的信用支付,輔以免息期、積分制等來增加用戶的使用頻率,增加用戶忠誠度;二是向大額借貸方向發展,滿足用戶短期的預借現金需求。

      當然,以上這些也僅僅是各個消費金融運營主體的部分功能。在實踐中,消費金融的功能和玩法遠不止這些。如合作商戶的折扣優惠、集儲蓄和借貸合一的虛擬銀行卡、消費的“公益捐”、關聯某種游戲……這些都極大的豐富和拓展了消費金融的邊界。

      也正是因為這些花樣繁多的功能,極大的便利了消費者的日常生活。由此,也可以解答本文開頭的問題。 

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